除非雙方在合同上都簽了字，否則你什么都得不到。對企業(yè)來說，達(dá)成協(xié)議是一種核心能力。

　　本文將介紹一些跟談判和達(dá)成交易相關(guān)的建議。

　　《世界企業(yè)家》專家團建議，跟談判和達(dá)成協(xié)議相關(guān)的四點建議：

　　多聽少說，聽到客戶尖叫再出手，利用緊張氛圍，憧憬新聞發(fā)布會。

　　多聽少說

　　這是最簡單也是最重要的銷售經(jīng)驗：傾聽。傾聽也意味著保持沉默。先讓顧客說出自己的需求和立場，然后你在決定如何滿足顧客需求，或者選擇其他顧客。

　　從社交角度講冷場會很尷尬。但好的談判者可以充分利用冷場。比如你剛剛向投資者提出了一個估價，投資者面無表情地看著你。時間一秒秒過去，你開始擔(dān)心交易會泡湯，于是你開始想，“不，我們搞砸了，出價太高”。時間繼續(xù)一秒秒過去，你可以結(jié)結(jié)巴巴地說“當(dāng)然，一切都好談”，或者繼續(xù)保持沉默，讓對方開口，畢竟該他說話了。如果有人答應(yīng)你的條件，閉嘴。在簽合同之前一定要閉嘴，或者談?wù)撘幌绿鞖馐裁吹模�不要畫蛇添足�?/p>

　　這個道理很簡單：你有兩只耳朵一張嘴，多聽少說。拿不準(zhǔn)的時候最好閉嘴。

　　聽到客戶尖叫再行動

　　我曾在華爾街帶領(lǐng)過一個六人小團隊，銷售金融交易系統(tǒng)軟件。其中有一個人的業(yè)績一直非常出色，但其它方面很糟糕。他的產(chǎn)品介紹雜亂無章，前后不一，寫作風(fēng)格簡直可以讓人瘋掉。他遲到、早退，請客人吃的午餐又長又貴。但我不相信他一直成功是因為走運。他一定有什么過人之處，因為從表面看來他的表現(xiàn)如此糟糕。

　　我發(fā)現(xiàn)他最擅長的一點就是耐心、嚴(yán)格地挑選潛在客戶。我們一直認(rèn)為銷售要靠努力工作、毅力、決心和清教徒式的品質(zhì)。所以我們不停地拜訪客戶，不停打電話。而這個人只有在看到用戶緊急的切實需求時才行動。只有聽到客戶無奈到尖叫時他才出手，然后證明我們的產(chǎn)品有其它產(chǎn)品不具備的優(yōu)勢，最后一舉拿下。

　　他的懶惰是個幌子。實際上他一直在不知疲倦地建立人際網(wǎng)絡(luò)，所以他請客人吃飯的時間很長，費用很高。但是他在顧客心目中建立起一種品質(zhì)感，讓顧客感到被尊重。一般銷售人員總恨不得跪下來求買家，而通常買家會對這種銷售員不屑一顧，告訴他們同類產(chǎn)品有的是。

　　如何判斷潛在顧客需求的緊迫性呢？方法之一就是看顧客在處理和銷售的關(guān)系時投入的時間。你必須保證客戶的品質(zhì)。在他還沒有回電話的時候再給他打五個電話，這無法體現(xiàn)平等。如果你跟客戶說了一大堆，他連一個詳細(xì)的需求表都不肯填，那么他沒有誠意。

　　利用緊張氛圍

　　如果你進(jìn)行大額交易，只需幾筆就可以完成銷售目標(biāo)。如果你在尋找VC，你可能只需要一家就足夠了。但這樣的交易往往需要很長的周期。在達(dá)成交易之前，你和你的隊友已經(jīng)投入了很多時間和精力。這是一段交織著喜悅、恐懼和危險的時間。喜悅是因為即將取得巨大成功；恐懼是因為一旦失敗，你將前功盡棄；危險是因為聰明的買家可以輕易利用你急于達(dá)成交易的心情讓你做出重大讓步。引導(dǎo)對方讓他知道他需要達(dá)成交易，并且交易已成囊中之物，然后要求對方做出重大讓步，這是很多聰明的買家慣用的手段。

　　如果你心里正在糾結(jié)，剛剛見過買家拍桌子、提高嗓門兒，這些讓人不悅的事情是好消息。有經(jīng)驗的人會看出這是交易即將完成的信號。如果對方?jīng)]有釋放這樣的信號反而是一件令人擔(dān)心的事情。

　　不要發(fā)脾氣，那只能顯示你的恐懼、脆弱，而不是力量。但有時發(fā)脾氣也是一種有效的手段。談判者會使用多種手段讓你拍桌子，并且火候控制的很好，不至于讓你放棄交易。你可以用“我老板死也不會答應(yīng)”這種策略對付他們。具體情況具體分析，但有一點不會變：當(dāng)你心里犯糾結(jié)的時候，你很可能要進(jìn)入交易區(qū)了，這是好事。

　　憧憬一下新聞發(fā)布會

　　在進(jìn)行大型交易前期，你不妨抽出點時間做做白日夢：想像一下對方CEO或合伙人在新聞發(fā)布會上宣布消息。你可能認(rèn)為做白日夢太自我陶醉了，但這是一種積極思維。實際上更是一種非常有效的戰(zhàn)略銷售手段。鬧中取靜很重要。你要知道對你來說什么最重要，否則就是亂放槍。

　　少即是多。弄清對方誰是決策者，他認(rèn)為什么重要，他為什么要選擇你的公司。