?。?）商務(wù)人員。負(fù)責(zé)一般合同條款、特別行政條款、招標(biāo)行政資料的研究。

　?。?）技術(shù)人員。閱讀和熟悉當(dāng)?shù)匾?guī)范和針對本工程的特殊規(guī)范。

　　（3）翻譯人員。負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)信息的收集，了解當(dāng)?shù)厥袌?、項目特殊情況的一些資料。

　　（4）組長。負(fù)責(zé)對業(yè)主要求資料的響應(yīng)或反對，并作為談判發(fā)言人。

　　2、談判的方案準(zhǔn)備。

　?。?）開始談判前，談判小組需要認(rèn)真研究所有的招標(biāo)資料，列出需要解決問題的清單，并根據(jù)具體問題要有明確的解決方案以及回復(fù)對方方案的辦法，寫出談判大綱，確定談判的目標(biāo)、任務(wù)和要求，作為進(jìn)行談判工作的指導(dǎo)文件。

　　（2）了解對方的談判人員以及他們的身份、地位、性格、愛好、辦事作風(fēng)，分析各自的優(yōu)勢和劣勢。

　?。?）設(shè)計和確定最優(yōu)方案、次優(yōu)方案和備選方案。要準(zhǔn)備好上、中、下三策，做到臨場不亂。

　?。?）開始談什么，接著談什么，最后談什么，事先都要有一個大致的安排。同時，預(yù)計哪些環(huán)節(jié)可能出現(xiàn)分歧，出現(xiàn)了這些分歧應(yīng)采取什么對策。

　　3、談判的內(nèi)容準(zhǔn)備。

　　國際工程承包合同的內(nèi)容按優(yōu)先順序一般包括以下幾個方面：合同協(xié)議書、中標(biāo)通知書、投標(biāo)書和投標(biāo)書附錄、專用合同條件、通用合同條件、特殊技術(shù)規(guī)范、國家規(guī)范、圖紙、標(biāo)價的工程量清單、投標(biāo)書附錄中所列的其它文件等。從談判的內(nèi)容準(zhǔn)備來說，主要應(yīng)注意以下幾個方面：

　　（1）招標(biāo)文件中的投標(biāo)人須知部分。在投標(biāo)人須知中，業(yè)主會對合同范圍、資金來源、對承包商的要求、標(biāo)書文件的組成、評標(biāo)辦法等進(jìn)行規(guī)定。很多人認(rèn)為，這些內(nèi)容只是對投標(biāo)的指示，由于很少涉及合同具體內(nèi)容而不被重視。但實(shí)際上，有時投標(biāo)人須知中會隱藏對合同實(shí)施很重要的條款。筆者曾經(jīng)歷過這樣一個項目：2003年11月，筆者在M國參加了一個公路項目的投標(biāo)，評標(biāo)過程由于業(yè)主原因，投標(biāo)人須知規(guī)定的6個月投標(biāo)有效期結(jié)束前，即2004年5月份，評標(biāo)沒有結(jié)束，業(yè)主要求投標(biāo)人延長投標(biāo)保函有效期至2004年11月份。2004年10月份，業(yè)主通知我方進(jìn)行合同談判。投標(biāo)人須知15.3條款中規(guī)定，業(yè)主若是推遲授標(biāo)，每月將補(bǔ)償承包商合同總價的5‰。同時由于工期為15個月，合同條件規(guī)定本項目不使用價格調(diào)整。當(dāng)時沒有誰能預(yù)料2005年油價會大規(guī)模上升，因而對這項條款沒有什么異議。而隨后施工過程，由于油價大規(guī)模上升帶動各項材料、設(shè)備費(fèi)用上漲的金額，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于業(yè)主延期授標(biāo)的補(bǔ)償費(fèi)用。

　?。?）合同條件部分。對于使用世界銀行、非洲發(fā)展銀行、亞洲開發(fā)銀行等國際金融組織資金的合同項目，通常使用FIDIC合同條件或其它國際通用合同條件，這些條款對所有投標(biāo)人的要求是一樣的，是承包商不能改變的。因此，對此類合同談判的重點(diǎn)是業(yè)主為此編制的合同專用條件，如付款方式、付款期間、質(zhì)保金扣除比例與返還時間、業(yè)主風(fēng)險等都需要認(rèn)真研究。對于業(yè)主自己編制的合同條件，則應(yīng)仔細(xì)審查每一個條款。筆者公司在Z國獲得了一個大橋項目，項目位于Z國和G國的交界處，使用的是業(yè)主自己編制的合同條件，業(yè)主為Z國公路局。在業(yè)主風(fēng)險條款中，業(yè)主把自己的風(fēng)險限定在只對發(fā)生在Z國的各類事件引起的業(yè)主風(fēng)險承擔(dān)責(zé)任?？紤]到G國政治不太穩(wěn)定，合同談判時我方要求：由于G國的政局變化、叛軍或任何其它政治、軍事、搶劫等風(fēng)險，也屬于業(yè)主風(fēng)險。從而做到防范于未然。

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