一、應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)

應(yīng)收賬款是企業(yè)流動資產(chǎn)中的一個重要項(xiàng)目，是商業(yè)信用的直接產(chǎn)物。

企業(yè)發(fā)生應(yīng)收賬款的主要原因是擴(kuò)大銷售，增強(qiáng)競爭力，那么其管理的目標(biāo)就是求得利潤。應(yīng)收賬款是企業(yè)的一項(xiàng)資金投放，是為了擴(kuò)大銷售和盈利而進(jìn)行的投資。而投資肯定要發(fā)生成本，這就需要在應(yīng)收賬款信用政策所增加的盈利和這種政策的成本之間作出權(quán)衡。只有當(dāng)應(yīng)收賬款所增加的盈利超過所增加的成本時，才應(yīng)當(dāng)實(shí)施應(yīng)收賬款賒銷；如果應(yīng)收賬款賒銷有著良好的盈利前景，就應(yīng)當(dāng)放寬信用條件增加賒銷量。

二、信用政策的確定

應(yīng)收賬款賒銷的效果好壞，依賴于企業(yè)的信用政策。信用政策包括：信用期間、信用標(biāo)準(zhǔn)和現(xiàn)金折扣政策。

（一）信用期間

信用期間是企業(yè)允許顧客從購貨到付款之間的時間，或者說是企業(yè)給予顧客的付款期間。信用期的確定，主要是分析改變現(xiàn)行信用期對收入和成本的影響。延長信用期，會使銷售額增加，產(chǎn)生有利影響；與此同時，應(yīng)收賬款、收賬費(fèi)用和壞賬損失增加，會產(chǎn)生不利影響。當(dāng)前者大于后者時，可以延長信用期，否則不宜延長。如果縮短信用期，情況與此相反。

（二）信用標(biāo)準(zhǔn)

信用標(biāo)準(zhǔn)是指顧客獲得企業(yè)的交易信用所應(yīng)具備的條件。如果顧客達(dá)不到信用標(biāo)準(zhǔn)，便不能享受企業(yè)的信用或只能享受較低的信用優(yōu)惠。企業(yè)在設(shè)定某一顧客的信用標(biāo)準(zhǔn)時，往往先要評估他賴賬的可能性。這可以通過“5C”系統(tǒng)來進(jìn)行。所謂“5C”系統(tǒng)，是評估顧客信用品質(zhì)的五個方面，即：

1.品質(zhì)（Character）：客戶的信譽(yù)，過去付款的記錄和債務(wù)償還的情況。客戶是否表現(xiàn)為盡力償債。

2.能力（Capacity）：對客戶支付能力的判斷，主要考查客戶流動資產(chǎn)的數(shù)量及性質(zhì)，流動負(fù)債的組成。

3.資本（Capital）：客戶的財務(wù)實(shí)力、總資產(chǎn)和股東權(quán)益的大小。

4.條件（Condition）：當(dāng)前客戶付款的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，客戶過去在經(jīng)濟(jì)蕭條時能否付清貨款。

5.抵押（Collateral）：客戶為得到信用而提供的可作為抵押品的資產(chǎn)。有抵押品，則企業(yè)提供信用的風(fēng)險可減小。

（三）現(xiàn)金折扣政策

現(xiàn)金折扣是企業(yè)對顧客在商品價格上所做的扣減。向顧客提供這種價格上的優(yōu)惠，主要目的在于吸引顧客為享受優(yōu)惠而提前付款，縮短企業(yè)的平均收款期。另外，現(xiàn)金折扣也能招攬一些視折扣為減價出售的顧客前來購貨，借此擴(kuò)大銷售量。企業(yè)采用什么程度的現(xiàn)金折扣，要與信用期間結(jié)合起來考慮。不論是信用期間還是現(xiàn)金折扣，都可能給企業(yè)帶來收益，但也會增加成本。當(dāng)企業(yè)給予顧客某種現(xiàn)金折扣時，應(yīng)當(dāng)考慮折扣所能帶來的收益與成本孰高孰低，權(quán)衡利弊，抉擇決斷。

三、應(yīng)收賬款的收賬

1.應(yīng)收賬款回收情況的監(jiān)督

企業(yè)巳發(fā)生的應(yīng)收賬款時間有長有短，有的尚未超過收款期，有的則超過了收款期。一般來講，拖欠時間越長，款項(xiàng)收回的可能性越小。形成壞賬的可能性越大。對此，企業(yè)應(yīng)實(shí)施嚴(yán)密的監(jiān)督，隨時掌握回收情況。實(shí)施對應(yīng)收賬款回收情況的監(jiān)督，可以通過編制賬齡分析表進(jìn)行。

2.收賬政策的制定

企業(yè)對各種不同過期賬款的催收方式，包括準(zhǔn)備為此付出的代價，就是它的收賬政策。比如，對過期較短的顧客，不過多地打擾，以免將來失去這一市場；對過期稍長的顧客，可以措辭婉轉(zhuǎn)地寫信催款；對過期較長的顧客，頻繁的信件催款并電話催詢；對過期很長的顧客，可在催款時措辭嚴(yán)厲，必要時提請有關(guān)部門仲裁或提起訴訟。